Osoby prowadzące własny biznes mają różne opinie na temat sprzedaży. Niektórzy ją kochają, inni nienawidzą. Część z nich wkłada w nią wiele wysiłków, inni twierdzą, że to zbyteczne, gdy produkt broni się sam. Badania prowadzone w tym obszarze są jednak bezwzględne:

Brak sprzedaży to jeden z najczęstszych powodów, dla których ludzie zamykają swoje firmy.

Jeśli się nad tym zastanowisz, zdasz sobie sprawę z tego, że każdy z nas sprzedaje (lub kupuje) każdego dnia. Tak naprawdę sprzedaż nie ogranicza się tylko do biznesu – cały czas sprzedajemy innym nasze pomysły, sugestie czy własny wizerunek. Zdarzyło Ci się kiedyś namówić bliską osobę, by zrobiła coś, co sprawi Ci przyjemność? Próbujesz przekonać czasem dziecko do posprzątania pokoju lub zjedzenia czegoś zdrowego? Być może nigdy wcześniej nie przyszło Ci to do głowy, ale takie sytuacje również są przykładami sprzedaży! Warto mieć tę świadomość i robić z niej użytek, ponieważ dzięki temu będzie Ci po prostu łatwiej.

Przejdźmy jednak do kwestii, która interesuje większość przedsiębiorców, czyli do sprzedaży w biznesie. Jeżeli myślisz o założeniu własnej firmy, pierwszym krokiem do udanej sprzedaży powinno być zastanowienie się, czy na rynku jest popyt na Twój produkt lub usługę. Nawet najbardziej rozwinięte umiejętności sprzedażowe na niewiele się zdadzą, jeśli to, co masz do zaoferowania zainteresuje jedynie nielicznych.

A czy istnieje coś takiego jak „tajemnica sukcesu sprzedaży”?

Z naszych doświadczeń wynika, że szukanie sprawdzonej metody, która zadziała u każdego nie jest najlepszym pomysłem z prostego powodu: ludzie, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży są różni. Mają różne charaktery i osobowości oraz różny typ podejścia do klienta. To bardzo ważne, ponieważ klienci również nie są jednakowi, o czym zdają się zapominać firmy tworzące standardy obsługi, od których sprzedawcy nie mogą odstąpić choćby o krok.

Najważniejsze to zatem zrozumieć, że każdy z nas postrzega rzeczywistość nieco inaczej.

Mając wiedzę na ten temat, potrafimy dopasować się do rozmówcy i znaleźć z nim wspólny język. To właśnie tę umiejętność można by określić mianem sekretu udanej sprzedaży. Skuteczny sprzedawca obserwuje każdego klienta z osobna – przygląda się jego zachowaniu, otoczeniu, sposobie mówienia – po to, by móc traktować go indywidualnie.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz już własny biznes, czy dopiero zamierzasz go otworzyć, w obszarze sprzedaży przydadzą Ci się 3 kluczowe zasady:

1. Bądź sobą. Nie próbuj udawać przed klientem kogoś, kim nie jesteś. Uwielbiasz relacje z ludźmi i szybkie działania, jednak przerażają Cię tabelki, wykresy i szczegółowe dane? Nie kreuj się na mistrza Excela! Jesteś mistrzem analizy i planowania, ale nie do końca lubisz być w centrum uwagi? Nie tryskaj na siłę charyzmą.
2. Pamiętaj, że Twój klient nie musi być taki jak Ty. Dostrzeż jego indywidualność i skup się na niej w trakcie procesu sprzedaży. Uwierz, że to doceni!
3. Zadbaj o merytorykę. Specjalistyczna wiedza na temat produktu lub usługi, którą oferujesz klientowi jest bardzo istotna, choć często się ją lekceważy. Założenie, że klient nie będzie pytał o szczegóły może okazać się zgubne!

Zadaniem sprzedawcy jest zatem dokładne przyjrzenie się potrzebom i motywom zakupowym klienta, a następnie znalezienie w swoim produkcie lub usłudze dokładnie to, czego ten klient potrzebuje. Bardzo często okazuje się, że klientowi nie jest potrzebna szczegółowa wiedza na temat produktu – zamiast tego wolałby usłyszeć, w jaki sposób pomoże mu on rozwiązać jego problemy.

Pamiętaj też, że każdy proces sprzedaży składa się z określonych etapów, którymi są:

1. Faza przygotowania. Zastanów się, kto jest Twoim klientem i jaki jest Twój cel. Im więcej zbierzesz informacji, tym łatwiej będzie Ci rozmawiać z klientem.
2. Faza kontaktu lub „small talku”. Dla niektórych to niezwykle ważne, by stworzyć miłą atmosferę i nawiązać relację z rozmówcą, inni wcale tego nie potrzebują. Obserwuj swojego klienta, by dowiedzieć się, jak jest w jego przypadku.
3. Faza informacji. Dzięki poprzednim fazom przygotowujesz sobie odpowiednie argumenty i zaczynasz przekazywać informacje o produkcie, mówiąc językiem klienta. Przy odpowiedniej uważności to na tym etapie jesteś w stanie zaspokoić jego potrzeby i motywy zakupowe.
4. Faza sprzedaży. To właśnie moment, w którym czas powiedzieć klientowi: „Kup to”. Pamiętaj, że aby do tego doszło, niezbędne jest przejście przez wszystkie poprzednie fazy, które pomogą Ci dostrzec indywidualne potrzeby klienta.
5. Faza follow-up. Krótko mówiąc, to umiejętność prawidłowej obsługi klienta po sprzedaży, która bardzo często jest niestety zaniedbywana. W trakcie tej fazy utrzymujesz kontakt z klientem, dopytujesz o jego przyszłe potrzeby i najzwyczajniej w świecie jesteś do jego dyspozycji. To dla niego bardzo ważne!

Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki pomogą Ci sprzedawać skuteczniej i czerpać z tego procesu niekłamaną przyjemność – z własnego doświadczenia wiemy, że to możliwe!

A swoją drogą… Czy zastanawiałeś się kiedyś, jakim jesteś typem klienta? Co jest dla Ciebie najważniejsze w procesie sprzedaży, a czego wolisz unikać?