Sekret skutecznej sprzedaży

Jak kojarzy Ci się słowo “sprzedaż”? Wiele osób krzywi się na sam jego dźwięk. Nic w tym dziwnego, natrętni handlowcy, którzy zewsząd atakują nas wyuczonymi skryptami i schematami potrafią skutecznie zniechęcić do tej branży.

Prawda jest jednak taka, że…każdy z nas jest sprzedawcą. Tak, Ty też. Sam pomyśl – zdarza Ci się chyba przekonywać męża, żonę czy partnera do swoich pomysłów? Może próbujesz zachęcić do czegoś swoje dziecko lub zainteresować swoją propozycją szefa? Wszystkie z tych sytuacji to tak naprawdę sprzedaż. Sprzedaż Twoich pomysłów, sugestii, punktów widzenia.

A skoro i tak każdy sprzedaje – dlaczego nie robić tego dobrze?

Niezależnie od tego, czy jesteś handlowcem, przedsiębiorcą, rodzicem czy partnerem, na pewno przyda Ci się wiedza o tym, jak sprzedawać więcej. Lata doświadczenia pozwoliły mi poznać sprawdzone sposoby na skuteczną sprzedaż i chętnie się nimi z Tobą podzielę. Pozwól, że zacznę jednak od pewnej historii, która pomoże mi lepiej zobrazować to, co mam Ci do przekazania.

W 2006 roku, czyli już ponad dekadę temu, jeździłam autem, które bardzo dużo paliło. Ktoś ze znajomych zaproponował, żebym wprowadziła do tego samochodu gaz. Tak też zrobiłam. Niestety, wkrótce potem mój samochód zaczął się psuć. Kiedy po raz kolejny odmówił posłuszeństwa na środku skrzyżowania, straciłam cierpliwość i podjęłam decyzję: czas było kupić nowe auto.

Mieszkam w Grudziądzu, mieście z niespełna 100 000 mieszkańców, a w 2006 roku miałam tu tak naprawdę do wyboru 3 salony sprzedaży samochodów. Jeden z nich odrzuciłam już na wstępie – mam nadzieję, że Cię nie urażę, ale wyszłam z założenia, że Fiatem jeździć nie zamierzam. Zostały mi zatem dwa salony: francuski i niemiecki.

Uznałam, że świetnie byłoby jeździć autem wyprodukowanym we Francji, więc w pierwszej kolejności udałam się do salonu francuskiego. Pierwsze słowa, jakie w nim usłyszałam brzmiały: „jakaś baba”. Takim właśnie mianem określili mnie handlowcy w rozmowie między sobą, kiedy weszłam do salonu. Następnie nonszalanckim krokiem podszedł do mnie jeden ze sprzedawców i od niechcenia zapytał, czego szukam. Hmm, czego można szukać w salonie samochodowym? Myślałam, że to jasne, ale na wszelki wypadek olśniłam mojego rozmówcę, informując go, że szukam samochodu. W odpowiedzi pan zaczął rozglądać się wokół mnie, zadając mi pytanie: „A pani sama? Mąż nie wybierze samochodu?”. Potwierdziłam, że o dziwo to ma być decyzja moja, a nie męża i zapytałam, czy mój szarmancki rozmówca mógłby mi coś polecić, choć czułam już lekki dyskomfort, bo było jasne, że sprzedawca nie traktował mnie zbyt poważnie. Pan handlowiec niezwłocznie wskazał na siwego Renault Thalia. Niestety niezbyt przypadł mi do gustu, o czym od razu powiedziałam. Sprzedawca uznał jednak, że to nieistotne, że nie podobało mi się to auto – jego zdaniem ono było dla mnie najlepsze. Jego głównym argumentem był fakt, że jeśli kupię samochód z wystawy, zapłacę mniej. Nie wziął natomiast pod uwagę, że kompletnie nie chodziło mi o pieniądze. To auto po prostu nie było w moim guście. Ostatecznie wypowiedziałam zatem słynną formułkę „muszę się jeszcze zastanowić”, na co pan odparł: „Tak myślałem”.

Zniechęcona tym doświadczeniem, udałam się do salonu niemieckiego. Dość szybko podszedł do mnie handlowiec, który od razu zaproponował mi konkretny model samochodu. Zarzucił mnie jednak technicznymi danymi, parametrami i obco brzmiącymi terminami typu „1.09 TDI”, które, krótko mówiąc wprawiły mnie w osłupienie. Przytłoczona nadmiarem niezrozumiałych dla mnie informacji, ponownie wydusiłam z siebie formułkę „to ja jeszcze się zastanowię”.

Wyszłam z salonu skonsternowana. Jak dotąd, nikt nie zapytał jakiego potrzebuję auta.

Nikt nie zapytał o preferowany kolor, o to, jakie zamierzam pokonywać odległości, o to, ile muszę mieć w tym samochodzie miejsca i tym podobne. Zrezygnowana pojechałam zatem do salonu Fiata. Nie miałam w końcu nic do stracenia. Na środku tego salonu stał samochód w pięknym gruszkowym kolorze. Fiat Panda. Kiedy szłam w stronę tego auta – zachęcona tym wyjątkowym kolorem – z drugiej strony zaczął zmierzać w moją stronę handlowiec. Kiedy wyraziłam swój zachwyt kolorem, on dodał, że tapicerka też jest niczego sobie i zachęcił mnie, bym wsiadła do auta. Posłuchałam go i doszłam do wniosku, że za kierownicą Fiata Panda siedzi się nie najgorzej. Zaczęliśmy rozmawiać. Pan handlowiec mi się przedstawił – odtąd był już dla mnie panem Tomkiem. W pierwszej kolejności zapytał, co takiego skłoniło mnie do decyzji o kupnie samochodu. Opowiedziałam mu historię o moim szwankującym aucie, a on wyjaśnił mi, dlaczego w tym konkretnym Fiacie uniknę podobnych problemów. Po chwili wyznałam panu Tomkowi, że jestem szkoleniowcem, jeżdżę dużo po Polsce i zdarza mi się błądzić (w tych czasach GPS było jeszcze rzadkością). Uznałam, że przydałoby mi się jakieś ułatwienie, które pozwoli mi bez problemu spytać ludzi o drogę. Pan Tomek w mig zaproponował rozwiązanie. Z przejęciem wyjaśnił, że po mojej lewej stronie, obok przycisku, którym opuszczę szybę elektrycznie, znajduje się także drugi przycisk, dzięki któremu opuszczę szybę prawą. Tym samym pozostanie mi tylko wychylić się i zapytać przechodniów o drogę. To była bardzo zabawna sytuacja, jednak przyznam, że pan Tomek „kupił” mnie tą wskazówką. Elektrycznie opuszczane szyby! Koniec z tym przeklętym pokrętłem!

Tego dnia pan Tomek sprzedał mi zielonego Fiata Pandę z pełnym wyposażeniem.

Na koniec zapytał mnie, kto będzie nim ze mną jeździł. Kiedy odparłam, że będzie to mój synek, pan Tomek przyniósł pluszowego misia – pandę i posadził go na tylnym siedzeniu. Co tu dużo mówić – byłam zachwycona. Zachwycona sposobem, w jaki zadbał o mnie pan Tomek. Dokładnie dowiedział się, czego potrzebowałam i czego mi brakowało, po czym wymienił mi korzyści wynikające z posiadania Fiata Panda – korzyści, które były odpowiedzią na moje potrzeby. Poprzedni handlowcy nie skupiali się ani na moich potrzebach, ani na korzyściach, które będę miała. Najzwyczajniej w świecie wymieniali jedynie cechy produktu – a te informacje nie były mi tak naprawdę potrzebne. Pan Tomek dał mi korzyść, a do momentu, kiedy podjęłam decyzję o kolejnym aucie Fiat Panda sprawował się świetnie.

Przytoczyłam Ci tę historię, by przybliżyć Ci niezwykle istotny w sprzedaży model, który nazywa się PCK: Potrzeba – Cecha – Korzyść. Jeśli chcesz sprzedawać więcej, koniecznie zwróć na niego uwagę. Zamiast koncentrować się na cechach produktu, postaraj się sprawdzić, jakie potrzeby ma Twój klient czy rozmówca i daj mu odpowiedź na tę potrzebę. Odpowiedź, która będzie dla niego korzyścią. Pomijanie tego aspektu jest najczęstszym błędem handlowców. Nie dopuść do niego, a w mig zaczniesz sprzedawać skuteczniej!

Są jeszcze dwie ważne kwestie, które pomogą Ci sprzedawać tak, by klienci od Ciebie kupowali. Jedną z nich jest kluczowa rola pierwszego wrażenia. Być może Cię to zdziwi, ale Twojemu klientowi czy rozmówcy często wystarcza 20 sekund, by podjąć decyzję, czy przystanie na Twoją propozycję. Zadbaj o każdy szczegół – dobór słów, mowę ciała, wyraz twarzy – i wykorzystaj ten czas jak najlepiej, a prędko przekonać się, jak łatwo możesz poprawić swoje wyniki sprzedażowe.

Dochodzi do tego jeszcze zaufanie.

To tak naprawdę najważniejszy element, który pomoże Ci sprzedawać więcej niż kiedykolwiek, lepszy od dziesiątek wyuczonych technik, które są do bólu schematyczne. Pewnie kojarzysz już niektóre z tych technik. Być może znasz już na pamięć skrypt rozmowy wydzwaniających do Ciebie telemarketerów czy pracowników banku. Właśnie na tym polega problem z metodami sprzedaży – prędzej czy później zaczynasz je rozpoznawać, przez co działania sprzedawcy postrzegasz jako zautomatyzowane i nieszczere.

Dlaczego zatem nie skończyć by z technikami i podstępami, a zastąpić je…zaufaniem? Tylko ono daje stuprocentową gwarancję, że zaczniesz sprzedawać skuteczniej. Sama zaufałam panu Tomkowi, który w mojej ocenie szczerze zainteresował się moimi potrzebami, a w efekcie stałam się posiadaczką zielonego Fiata Panda. Po co wpadać w pułapkę schematów, skoro można ułatwić sobie życie i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe, stawiając na autentyczność? Zapomnij zatem o powtarzalnych technikach, wrzuć na luz i wybierz sprzedaż z ludzką twarzą. To po prostu działa!