Najczęstsze błędy w sprzedaży. Czego unikać, by skutecznie sprzedawać?

Dzięki badaniom dr. Paula McLeana wiemy, że nasz mózg jest zbudowany z trzech zasadniczych części – pnia mózgu, międzymózgowia i kresomózgowia. I każda z nich ze sobą współdziała. Szwajcarzy skorzystali z tej wiedzy i stali się autorami analizy biostrukturalnej – znanej na całym świecie pod nazwą Structogram.

W Polsce Structogram znany jest również pod hasłem 3 kolory mózgu.

Każda część mózgu została określona jednym kolorem.

Pień mózgu – zielonym, międzymózgowie – czerwonym, kresomózgowie – niebieskim. Każdy z nas ma oczywiście wszystkie te części mózgu, ale nie są one tak samo u każdego rozwinięte.

Dlatego dominująca część naszego mózgu to dominanta, a wpierająca ją to subdominanta. Najmniej rozwinięta nosi miano deficytu, czyli czegoś, czego mamy po prostu najmniej.

Osoba z najsilniej rozwiniętym pniem mózgu (zielona dominanta) preferuje w życiu określone zachowania. Jest skoncentrowana na ludziach, bardzo empatyczna. Lubi współpracować z innymi i jest chętna do dialogu. Ceni sobie wspomnienia i lubi koncentrować się na przeszłości. Potrzebuje doświadczać na własnej skórze, ma też własne przeczucia i wysoki poziom intuicji.

Osoby z dominantą międzymózgowia – „czerwone” (co jest skrótem myślowym, ponieważ nikt nie jest jednokolorowy) – cenią sobie niezależność decyzji, są spontaniczne, emocjonalne. Lubią korzystać z „tu i teraz” i cenią sobie szybkie działania. Bardzo często w grupie ludzi szybko stają się naturalnym liderem. Nieobce im są relacje z innymi i chęć rywalizacji.

Z kolei osoby o dominancie niebieskiej – kresomózgowie – to osoby raczej zdystansowane, powściągliwe, które cenią sobie swoje własne towarzystwo. Niejednokrotnie są autorami wielu optymalizacji i pomysłów, które ułatwiają nam życie. Dla nich ważne są rozważne działania i planowanie.

To są nasze uwarunkowania genetyczne i już. Tak po prostu mamy.

Zatem, jakie największe błędy popełniają sprzedawcy w kontekście tej wiedzy?

Oto DEKALOG, który każdy handlowiec powinien znać:

1. Mówienie, że klient jest najważniejszy, a potem ignorowanie go i jego czasu, który nam daje.

 Szczerość jest absolutną podstawą. I nie tylko w biznesie. Okłamywanie boli każdego, bez względu na to, jaką reprezentuje osobowość. Jednakowoż różnie na to reagujemy. Osoby o  najbardziej rozbudowanym pniu mózgu każdy afront wezmą głęboko do siebie i pomimo tego, że wybaczą, będą pamiętać już na zawsze. Osoby o „czerwonej” części mózgu mogą zapomnieć o dyplomacji w chwili zdenerwowania  i usłyszysz, co o Tobie myślą A tzw. „Niebiescy”, czyli osoby wykazujące analityczne postrzeganie świata, z pewnością nie wrócą do Ciebie w przyszłości… Ryzykowne.

2. Obiecywanie „gruszek na wierzbie” i nie dotrzymywanie obietnic wobec klienta.

To niestety częsty błąd u sprzedawców. Słowo jest warte więcej, niż pieniądze. Jeśli nie możesz spełnić obietnicy klienta, to nie obiecuj. Jeśli obiecałeś, a nie możesz dotrzymać jej, sprawdź jak możesz to zrekompensować klientowi.

3. Brak kontaktu z klientem, kiedy on go najbardziej potrzebuje. Obsługa popsprzedażowa.

 Nie znikaj, kiedy już sprzedasz. Opłaca się pamiętać o utrzymywaniu relacji. Dobra i korzystna dla obu stron transakcja jest dopiero pięknym początkiem.

Co na to nasze preferencje mózgowe? „Zieloni” wracają, gdzie im wygodnie i lubią sprawdzone środowisko. „Czerwonym” będzie odpowiadało, że nie jest już anonimowy, a Ty rozpoznajesz jego potrzeby, zachcianki i dasz mu najwyższy status i prestiż. A „Niebieski”, którego zaufanie zdobędziesz, będzie wierny dobrze dobranym parametrom i Tobie oczywiscie 

4. Przerzucanie odpowiedzialności w sytuacji trudnej dla klienta. Odsyłanie go.

 Każdy typ klienta na taką niedogodność zareaguje inaczej. Jeśli klient pyta Ciebie, odpowiedź mu, a nie odsyłaj go do innej osoby, innego działu, albo…do diabła 

U „Zielonego” wzbudzi to zawód, że nie dbasz o relacje, a tego każdy chce uniknąć. „Czerwony” chce mieć sprawę załatwioną tu i teraz, więc się bardzo szybko zniecierpliwi. Dla „Niebieskiego” będzie to kompletny brak profesjonalizmu i bądź spokojny – odczujesz to przy kolejnym spotkaniu. 

5. Wciskanie klientowi swojego powodu, dla którego on ma dokonać transakcji. Naciskanie go.

 Uwielbiamy kupować, ale nie lubimy, gdy nam się sprzedaje. Warto zatem powodować, aby to klient czuł, że decyduje. My jesteśmy po to, aby mu produkt zaprezentować. Taki charakter transakcji szczególnie docenią ”Czerwoni”. Co kluczowe – stawianie klienta pod ścianę i oczekiwanie, że to przyniesie skutek – jest początkiem końca relacji, a co za tym idzie – transakcji.

6. Zmuszanie klienta o „zielonej” biostrukturze mózgu do wchodzenia w szczegóły produktu, usługi czy transakcji.

Dla tego typu klienta od szczegółów dużo ważniejsze jest, czy Ty, jako sprzedawca wzbudzisz jego zaufanie. Nic go tak do zakupu nie przekona, jak dobrze zbudowana relacja. Uwielbia ogół, chce wiedzieć jaka jest historia firmy, produktu i ceni sobie wiedzę o innych, którzy już mają taki produkt bądź usługę.

7. Nie pozostawianie klientowi o biostrukturze „niebieskiej” czasu na podjęcie decyzji.

Kiedyś mówiono, że jeśli klient mówi: „muszę się zastanowić” to wymówka i opór zakupowy. Ktoś, kto zna mózg ludzki, wie, że to fakt. „Niebieski” ze swoją skłonnością do analizy, potrzebuje czasu na zebranie informacji. Presja czasu zabije Waszą transakcję.

8. Nie pozwolenie klientowi o biostrukturze „czerwonej” na grę negocjacyjną i uzyskanie „wygranej”.

Transakcja wówczas ma sens, jeśli klient po jej zakończeniu czuje się zadowolony. A „Czerwony” kocha rywalizować. I jeszcze bardziej kocha wygrywać. Pozwól mu na tę grę

9. Traktowanie wszystkich klientów w taki sam sposób. Brak indywidualnego podejścia.

Jak coś jest do wszystkiego… no właśnie. Sztuka znalezienia indywidualnego podejścia zawsze się opłaca. Doceni to każdy typ klienta. A umiejętności rozpoznawania biostruktury można się przecież nauczyć.

10. Brak wiedzy merytorycznej o sprzedawanym produkcie lub usłudze.

Niewybaczalne, zwłaszcza, jeśli rozmawiasz z „Niebieskim”. Taki klient bardzo doceni Twój profesjonalizm, a wiedza fachowa to klucz do jego serca. Jeśli klient wie więcej o produkcie czy usłudze, to transakcja może nie dojść do skutku. Rozwijaj wiedzę merytoryczną. Bądź specjalistą.

Na dzisiejszym rynku liczą się dwie rzeczy. Relacje i komunikacja. Cena, usługa, produkt, negocjacje, techniki sprzedaży… i inne kwestie są drugorzędne.

Tu nie chodzi o jakość obsługi klienta, bo ta jest bezdyskusyjna.

Musi być najwyższa.

Dziś chodzi o ilość klientów.

A ta ilość bierze się z tego jak ich traktujesz i co o nich wiesz.

Dlatego, wyróżnij się!